Verkoop van technische producten in industriële omgeving

Doelstelling

Projectverkoop of verkoop van technische producten gaat vaak hand in hand met grote investeringen. Niet alleen in de goederen zelf maar ook in de looptijd en in de betrokken departementen en resources zoals verkopers, ingenieurs, offertediensten, counsels, boekhouders, aankopers, enz.

Als potentiële leverancier investeert u dikwijls vele uren en kosten in de aanbiedingen, engineering en coördinatie met de klant. Dat is al een investering op zich zonder dat u de opdracht ook effectief binnengehaald hebt. Het is dan ook van cruciaal belang om uw investeringen te laten renderen. Door de praktijkervaring van de docent, de uitwisseling met medecursisten en de oefeningen gecombineerd met best practices, optimaliseert u de slaagkansen van uw projecten en haalt u het maximum uit uw investeringen.

Doelgroep

• accountmanagers en consultants in industriële context

• projectmanagers

• projectverkopers

Een eerste ervaring in basis-verkoopvaardigheden is wenselijk.

Programma

Dag 1

A. Marktomgeving en eigenheden van industrial sales

• Vaardigheden van de technische, internationale projectverkoper/consultant

• Sales & Marketing binnen de organisatie

• Sales & Marketing basics voor de verkoop van technische producten

• Strategische marketing als voorbereiding op de verkoop

B. Van analysebehoefte tot het formuleren van oplossingen

• Belang van de SWOT-analyse als salestool

• Verkoopsstrategie uitwerken op basis van de SWOT (oefening)

• Prijsstrategieën

• Productstrategieën

C. Oefening

• Praktisch voorbeeld van een marktbenadering in de olie- en gasmarkt (gebaseerd op McKinsey consultancy input)

• Benefit selling versus product selling

Dag 2

A. Fases in het salestraject: van prospectie tot offerte

• Organisatie van een technische verkoopsstructuur voor internationale projectverkoop

• Opbouw van een technisch verkoopsgesprek en offerte

• Specificatieverkoop en onderhandeling voor de verkoop van technische producten

B. Opvolging van projecten in industriële omgeving

• International project tracking & management

• DMU's: mapping en projectvoorstelling

• Remuneratiemodellen in international projectverkoop

C. Best practises

• De 10 belangrijkste don'ts in industriële verkoop

D. Oefening

• Strategische testcase in groep

Resultaten

Projectverkoop of verkoop van technische producten vraagt een bijzondere aanpak.

Na deze tweedaagse training:

• heeft 'hard selling' plaats gemaakt voor een consultatieve aanpak gebaseerd op een technische en commerciële vertrouwensband met uw klant.

• pakt u de verkoop van technische producten projectmatig aan, zowel op lokaal als internationaal niveau.

• weet u hoe de controle te behouden over het project door project tracking en accuraat projectmanagement.

• weet u de diverse DMU's in het verkoopsproces te benaderen en kent u de kanalen voor de strategische aanpak via derden.

• kunt u een technische verkoopsstructuur organiseren met oog voor win-winvergoedingsstrategieën/tactieken.

• beheerst u de technieken van oplossings- en specificatieverkoop.

• heeft u een eerste aanzet gemaakt tot de opbouw van een individuele verkoopsstrategie voor de toekomst.