Verkopen aan top management

JE HEBT HET AKKOORD VAN DE CEO NODIG … MAAR HOE KRIJG JE DIE? 

Strategische aankopen hebben steeds het akkoord van de directie nodig. Maar gesprekken voeren met én verkopen aan C-level verloopt totaal anders dan verkopen aan aankoop of middle management. Het vergt een grondige maar andere aanpak, zowel naar inhoud, vorm als proces. 

Niet alleen is de weg die je moet afleggen om bij je gesprekspartner te komen, stukken lastiger en complexer, maar ook je pitch, je waarde propositie en je business case hebben een totaal andere inhoud en vorm. Aan jouw eindgebruiker of inkoper verkoopt je je dienst of product, vaak een oplossing en een prijs … Aan topmanagers verkoop je waarde.  Maar hoe maak je de shift van een top-verkoper naar de trusted advisor voor topmanagers? Hoe bereid je de juiste boodschap voor en vind je de juiste beïnvloeders en beslissers? Hoe sluit je strategische contracten af en verkrijg je dat lange-termijn vertrouwen?  

VERKOPEN AAN C-LEVEL … VERKOPEN VAN WAARDE 

In deze workshop leer je hoe de CXO (CEO, CFO, CHRO, COO, CPO, …) denkt en ageert, hoe hij/zij beslissingen neemt en wat voor hem/haar belangrijk is in het persoonlijke aankoopproces. Je leert verkoopgesprekken op niveau te voeren en doelgericht op te volgen en af te sluiten. Je leert hoe je de waarde van je product, dienst of oplossing verkoopt in plaats van je dienst, product of oplossing zelf.  

OPSTELLEN VAN EEN UNIEKE BUSINESS CASE ALS BASIS VOOR JE C-LEVEL VERKOOPSGESPREK 

Het voorbereiden van je commerciële gesprek omvat het vormgeven van je business case.  En hier hou je rekening met wat je product of dienst voor de top manager betekent. Je integreert hierin niet alleen de markt maar vooral de uitdagingen van je gesprekspartner. Kennis van waarde creatie en van de integrale waardeketen zijn hierbij onontbeerlijk, indien je wenst dat er ook door het topmanagement voor jouw organisatie wordt gekozen als business partner. Je rol verandert van verkoper tot business consultant of trusted advisor. Je verkoopt niet langer, maar adviseert en bouwt een lange-termijn relatie op gebaseerd op interpersoonlijke effectiviteit en wederzijds respect. 

WORD DE TRUSTED ADVISOR VAN DE DIRECTIE

Je business case is de basis van het gesprek met de top manager. In deze training leer je hoe je deze business case opbouwt en voorstelt aan de CEO of het management team. Maar vooral leer je hoe je waarde creëert voor je klant, rekening houdend met de doelstellingen van het topmanagement.  Dit programma bereidt ervaren sales professionals voor om op het hoogste niveau verkoopsucces te realiseren. 

Volgende vragen worden dan ook zeer grondig behandeld: 

• Wanneer en hoe betrek je de C-suite in een aankoop- of investeringsproces?
• Wat zoeken CXO’s precies? 
• Hoe krijg je toegang tot de board room?
• Hoe vind je de voor jou relevante executive? 
• Hoe kan je geloofwaardigheid afdwingen en loyauteit verdienen? 
• Welke toegevoegde waarde kan/moet je bieden? 
• Hoe bouw en presenteer je een overtuigende business case voor de C-suite? 
• Hoe zien CXO’s jou als verkoopprofessional? 
• Hoe word je de trusted advisor van de C-suite?

UNIEKE AANPAK VAN DEZE DAG

Deze intense en intensieve ééndaagse opleiding bezorgt je de nodige bagage om C-level personen te benaderen, effectieve gesprekken te voeren alsook een langere termijn relatie uit te bouwen. Je leert te denken vanuit de de stoel van de CEO en zo je eigen skillset én mindset aan te passen om nog betere C-level gesprekken te voeren. 

Onze docent reikt je best practice concepten en tools aan, je oefent de ganse dag met de groep en krijgt ruimte voor te werken aan je eigen C-level doelgroep en benadering. Tijdens de opleiding is er ook ruimte om eigen cases te bespreken en vragen beantwoord te zien.