Meer halen uit uw distributiekanalen

In deze opleiding neemt trainer Paul Sysmans u mee op een chronologisch en zeer praktisch gerichte aanpak rond het opzetten en uitbouwen van een sterk distributienetwerk.

Over de cursus

In deze 2-daagse opleiding neemt trainer Paul Sysmans u mee op een chronologisch en zeer praktisch gerichte aanpak rond het opzetten en uitbouwen van een sterk distributienetwerk.

Herkent u deze uitdagingen: mijn distributeurs presteren onder de verwachtingen, ze voeren niet uit wat we verwachten, ze besteden te weinig tijd aan onze producten, ze hebben te veel ondersteuning nodig en willen altijd maar betere prijzen? U bent niet alleen, geloof ons. Maar er zijn ook oplossingen. En de uitgangspositie is ook eenvoudig. Na deze training gaan we distributeurs niet langer behandelen als klanten, maar als een extensie van onze eigen verkooporganisatie. En we gaan ze ook zo leren aansturen.

Na het benadrukken van de belangrijke elementen in een goed strategisch (distributie)plan, wordt in deze training de vraag behandeld wanneer best direct of indirect wordt verkocht. Hoe ziet het profiel eruit van mijn ideale verkoopteam, maar nog belangrijker, hoe bepaal ik het ideale profiel van mijn toekomstige distributeur? Zodra ik weet wat ik zoek, waar zoek ik ze dan best en hoe niet?

Zodra de gewenste channel partner geïdentificeerd is, hoe leggen we onze samenwerking dan best vast, mét een formeel contract of zònder? En wat moet hier dan vooral in terug te vinden zijn?
Onder het moto you never get a second chance to make a first impression, bekijken we de valkuilen bij het onboarden van elke nieuwe distributeur.

En dan is er de vraag: hoe bepaal ik nu de KPI’s, de doelstellingen die ik verwacht dat gehaald zullen worden? En hoeveel distributor margin moet ik nu idealiter geven aan mijn distributeur? 
Om distributeurs harder voor ons te laten werken en om zgn. share of mind te creëren, is het ook van belang onze value proposition kritisch onder de loep te nemen. Niet enkel de vraag wat we oplossen voor onze eindklanten is belangrijk, maar de vaak genegeerde vraag is, wat zit erin voor onze distributeurs? Waarom zouden zij hard moeten lopen en werken voor onze producten? We bekijken samen op welke manieren we meer share of mind bij onze distributeurs kunnen realiseren.
Doordat we onze distributeurs niet langer als klanten gaan behandelen, zoemen we uitgebreid in op hoe we goede, kwalitatieve en kwantitatieve, doelstellingen formuleren en de resultaten meer kritisch opvolgen, hoe we betere performance meetings organiseren, maar ook hoe we tevredenheid meten en waarborgen.

En dan komen we tot het eindpunt, waar we de vraag beantwoorden hoe en wanneer je nu afscheid neemt van een distributeur, iets waar we vaak te lang mee wachten. Maar het stopzetten van overeenkomsten heeft ook gevolgen, waarop we ons kunnen en moeten voorbereiden.

Samengevat, een chronologisch opgebouwde, inspirerende, interactieve training, ondersteund met praktisch bruikbare templates en checklists, die het succes van uw indirecte business zonder enige twijfel nieuw leven zal inblazen.

Programma

• Dag 1: Fundament en selectie van distributeurs
  • Introductie: van distributeur als klant naar distributeur als extensie van de verkooporganisatie
  • Strategisch distributieplan: de essentiële bouwstenen
  • Direct vs. indirect verkopen: wanneer kiest u voor welk model?
  • Profielbepaling: ideale verkoopteam vs. ideale distributeur
  • Waar en hoe geschikte channel partners vinden (en hoe vooral niet)
  • Samenwerking vastleggen: contractueel of niet? Essentiële afspraken en valkuilen
  • Onboarding van nieuwe distributeurs: succesfactoren en kritische eerste indruk
  • Value proposition opstellen voor eindklant én distributeur
    
• Dag 2: Aansturing, motivatie en opvolging
  • KPI’s en doelstellingen: hoe bepalen, formuleren en communiceren
  • Distributor margin: hoeveel en waarom?
  • Share of mind creëren: hoe uw value proposition aantrekkelijk maken voor distributeurs
  • Methoden om betrokkenheid en motivatie bij distributeurs te verhogen
  • Doelstellingen opvolgen: kwalitatieve en kwantitatieve parameters
  • Performance meetings: structuur, opvolging en bijsturing
  • Tevredenheid meten en waarborgen: tools en aanpak
  • Hoe channel conflicten managen
  • Afscheid nemen van distributeurs: wanneer, hoe en welke gevolgen
  • Voorbereiden op het stopzetten van overeenkomsten
    
• Afronding en praktijk
  • Toepasbare templates en checklists voor elke fase
  • Interactieve oefeningen en praktijkvoorbeelden
  • Q&A en vertaling naar uw eigen distributienetwerk
    

 

Voor wie

Doelgroep

Deze opleiding richt zich tot professionals die verantwoordelijk zijn voor het opzetten, aansturen of optimaliseren van distributienetwerken. Ze is ideaal voor:

• Sales- en commercieel managers die werken met indirecte verkoopkanalen
• Exportmanagers die hun internationale distributienetwerk willen versterken
• Business development managers die nieuwe partners en markten willen aanboren
• General managers en directieleden die strategische beslissingen nemen rond distributie en verkoop
• Key accountmanagers die verantwoordelijk zijn voor de relatie met distributeurs
• Ondernemers en kmo-eigenaars die hun distributiemodel willen professionaliseren