Mieux écouter pour mieux vendre

Ne vendez plus, faites acheter ! Vendre, c’est d’abord savoir écouter et comprendre les besoins de son interlocuteur.

Public cible

Les commerciaux débutants, technico-commerciaux et tout autre personne en contact face-à-face avec le futur client

Objectifs

• Adopter la « positive attitude » du vendeur
• Démystifier les étapes d’un entretien d’achat
• Acquérir les bons réflexes pour analyser les besoins du client, argumenter et conclure

Programme

• Première clef du succès : la positive attitude du vendeur
  o l'attitude mentale
  o le profil du bon vendeur : quel ‘type’ de vendeur êtes-vous ?
• L’entretien d’achat (la pyramide) : fil rouge
  o le déroulé de l’entretien
• L’accueil et le premier contact avec le client roi
• Les différents critères d'achat (le S.O.N.C.A.S.S.I.) et le profil psychologique dominant de l'acheteur
• L’identification et le développement des besoins (réels, latents, …)
  o l’écoute active, empathie et sympathie
  o les 5 principaux types de questions (ouvertes, orientées, etc.)
• Les principes de l'argumentation : le « C.A.B.A. »
  o la personnalisation de l’argumentaire (« la pomme »)
• L’identification des objections et leur traitement
  o objections réelles et subjectives
• Les techniques de conclusion
• La clôture de l’entretien et la dernière image que vous laissez au client

Méthodologie

• Exercices pratiques à chaque étape de l’entretien de vente
• Mise en situation : simulations de conversations