Réussir votre prospection

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placeWoluwe-Saint-Lambert
19 okt. 2022 tot 20 okt. 2022
placeWoluwe-Saint-Lambert
19 dec. 2022 tot 20 dec. 2022

Beschrijving

Acquérir les techniques nécessaires pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client. Préparer les scénarios d'appels et les entretiens face-à-face. Elaborer des arguments performants. Maîtriser son agenda.



Public cible

Vendeurs, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de prospection, assistant(e)s...



Objectifs

• Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
• Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide : elevator pitch
• Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
• Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer



Programme

• Se préparer et s'organiser
  o Faire l'état de son portefeuille ac…

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Acquérir les techniques nécessaires pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client. Préparer les scénarios d'appels et les entretiens face-à-face. Elaborer des arguments performants. Maîtriser son agenda.



Public cible

Vendeurs, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de prospection, assistant(e)s...



Objectifs

• Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
• Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide : elevator pitch
• Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
• Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer



Programme

• Se préparer et s'organiser
  o Faire l'état de son portefeuille actuel.
  o Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  o Recenser les typologies d'entreprise à contacter.
  o Inventorier les outils.
  o Créer un fichier de prospects.

Exercice
Simulations d'une réunion de préparation sur les projets de prospection.

• Apprendre à rendre un message intéressant
  o Techniques de communication professionnelle.
  o La communication rapide : l'Elevator Pitch.
  o    Savoir se présenter.
  o    Observer et pratiquer l'écoute active.

Travaux pratiques
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes.

• Elaborer ses argumentaires et ses outils
  o Prévoir les scénarios de prospection.
  o Définir et choisir les outils.
  o Conception des documents et supports.
  o La cohérence entre les actions et les outils.

Exercice
Présentation des stratégies des participants.

• Prospecter au téléphone
  o Elaborer ses scénarios d'appels.
  o Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  o Déclencher la prise de rendez-vous.
  o Organiser et "timer" la prospection.
  o Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  o Faire de chaque entretien un entraînement.
  o Développer sa résistance à l'échec.

Exercice
Mises en situation téléphoniques.

• Mener des entretiens face-à-face
  o Elaborer le scénario d'entretien.
  o Dérouler les différentes phases de l'entretien.
  o Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
  o Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  o Anticiper un face-à-face improvisé.

Exercice
Mises en situation d'entretien face-à-face.

• Argumenter et traiter les objections
  o Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB.
  o Préparer ses réponses à objections.
  o Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  o Prévoir les parades aux objections.
  o Dédramatiser la présentation du prix.

Exercice
Mises en situations sur le traitement des objections.

• Gérer son agenda
  o Apprendre à créer un rythme de prospection.
  o Maîtriser son agenda de prospection.
  o Prévoir un suivi de prospection.

Exercice
Exercices sur la gestion du temps.



Méthodologie

Travaux pratiques
Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements

Modalités d'inscription

Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.
La clôture des inscriptions s’effectue 15 jours avant la date de début du séminaire.
Votre inscription sera effective dès réception de votre paiement

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